建設業が元請けになって直接受注できる集客の方法

このページでは、リフォーム・外壁塗装・建築会社などの建設業が、施主であるお客さんから直接問い合わせが入り、元請けになれる集客の方法についてお伝えします。

そんな建設業の社長の助けになればと思っています。

1.ネットで集客する

一人一台スマホを持ち、誰もがネットに繋がるこの時代、集客の柱になるのはネットからのものです。
ホームページは営業マンのようなものとよく言われますが、自社のホームページから安定して集客できれば、費用対効果は計り知れません。
ネットからの集客を成功させるためには、二つの側面があります。
一つは、成約率の高いホームページを作ること。
もう一つは、作ったホームページに見込み客のアクセスを集めるということです。

2.チラシで集客する

チラシを新聞折込やポスティングで配るのは、建設業の集客方法としては定番の手法です。
ただし、定番だからといって効果があるかどうかは別の問題です。
チラシでの集客は、他の集客手法に比べてまとまった金額の出費を伴う、しっかりと作りこまないと、赤字になる恐れがあります。
折込チラシを成功させるためには、配布するターゲットの絞り込み、内容（オファー）、文章（コピーライティング）などの要素が必要です。

3.DM（ダイレクトメール）で集客する

ダイレクトメールを送るのは、一度施工をしたことがある既存客です。
既存客は、すでに一定の信頼関係が築けているので、DMを送って別のサービスを提案するべきです。
そのために、最初の施工時に、その家のカルテを作っておいて、リスト化しておくことが大切です。
例えば、お風呂のリフォームをしたときに、洗面所やトイレの状態をチェックさせてもらい、カルテに記入しておくのです。
もし状態が悪いのであればその場で提案をしてもいいですし、もしそれが通らなくても、後日DMで案内をすれば、改めて検討してくれるかもしれません。
これをしっかりやっている会社はあまり多くありません。
既存客へのアプローチは、新規客に比べて圧倒的にコストが安いので、ぜひとも取り組むべきです。

4.紹介で集客する

施工したお客さんから、別のお客さんを紹介してもらうことは、かなり有力な手段です。
もちろん、紹介をしてもらうためには、そのお客さんが満足してくれていることが大前提です。
そのためにも、質の高い仕事をするのはもちろん、職人さんや営業マンの態度や身だしなみなどで、お客さんを不愉快にさせることがないように、しっかりと教育しておくことが必要です。
さらに言えば、紹介をしてもらうための仕組みも必要です。
といっても、一般の家庭に紹介料を支払うというのは、日本人の感性的にあまりなじみがありません。
そうではなく、一度施工をしたお客さんには、電話やDMなどで定期的に連絡をとり、きちんと関係を築くことの方が大切です。
ただし、十分理解されていると思いますが、紹介はあくまで受け身の集客なので、それだけに期待することはできません。
他の集客方法を柱にしつつ、売上を底上げするボーナスのようなものだと考えておくのが無難です。

5.異業種提携（ジョイントベンチャー）で集客する

建設業のサービスは、異業種と提携することで大きな受注を獲得することができます。
一番よく見かける提携は、不動産屋との提携でしょうか。
不動産屋は、不動産オーナーから、リフォームや塗装、外構に関する様々な要望を寄せられます。
だから、そこで何かしらの提携を作ることが出来れば、ある程度安定した売り上げを作ることができます。
とはいえ、不動産屋との提携は誰もが思いつくし、それを見越して、不動産屋側からも大幅な値引きやリベートを求められるので、あまり利益がでないかもしれません。
それならば、異業種提携の相手はも色々な業種が考えられるので、同業他社には知られていないような、目新しい業者と提携することも考えてみるといいでしょう。
うちのクライアントさんにも、意外な業種と結びついて、相互に大きな利益を生んでいる会社がいくつかあります。

6.近隣住民へのアピールで集客する

一軒の施工をすると、その近隣住民もバタバタっと申し込みが入るのが建設業の特徴です。
リフォーム会社の場合は、同じマンション内、同じ建売住宅エリアでは、どの家でも同じような問題が発生しています。
窓が結露する。キッチンが狭い。トイレが古い。階段下に収納を作りたい。
なので、一軒施工をしたら、その周りにも同じ施工をしたい家庭がいると考えて、手を打ちましょう。
（やり方は色々ありますし、ウチで上手くいった方法も色々あります。）

外壁塗装や外構など、屋外で工事をする場合は、会社名と電話番号を書いたブルーシートなどが、意外に有効です。
一軒がそういった工事を始めると、「ウチもそろそろやらなくちゃ」なんて心理が働くのでしょう。
なぜか、施工をした家のすぐ隣ではなく、２～３軒離れた家から受注することが多いのは、何か心理的なものがあるのだと思います。